Un cliente educado está más dispuesto a abrir la chequera

La principal preocupación de los empresarios aún es cómo vender más cuando los clientes están más cautos en sus gastos, a consecuencia de la contracción económica que hay en el país. Y es que la situación no mejora, para demostrarlo basta con ver el termómetro clásico, la construcción, y hasta agosto de este año la caída en las ventas de este sector es de un 9,9 % y a partir de ello ya se sabe cuál es la coyuntura económica de Ecuador.

El punto es que las empresas no se pueden cruzar de manos y esperar que la situación de Ecuador mejore, por ello un grupo de empresarios se reunió el fin de semana para ver las estrategias que se pueden seguir. En Trascender Share 2019, la influencer de marketing, Vilma Núñez, dio tips para lograr vender más en tiempo de crisis, y en una entrevista con Diario EXPRESO amplió varios puntos.

Para Núñez, la crisis no es un problema para vender más, es la oportunidad para hacer un marketing más humano, para pensar en una publicidad más dirigida al consumidor y no solo a través de los objetivos del negocio. Reitera varias veces la necesidad de hacer un marketing de humanos para humanos. Por eso, cada vez más las empresas permiten que el cliente vea rostros o nombres de sus colaboradores, los clientes quieren saber con quién trata. "No quiere la firma de una empresa, quieren la firma de una persona. Por eso es importante trabajar en la marca personal, además de la marca de la empresa". La experta sugiere apoyarse en encuestas y hacer videos donde se explique los resultados que da el usar ese producto o servicio. También hay que ver si se requiere cambiar el empaque del artículo.

Núñez pone énfasis en que la publicidad debe ser omnicanal, puso como ejemplo una conferencia que se anunció por redes y en medios de información virtuales. "Unos días antes de que se dé el evento sale el anuncio en el diario físico y fue cuando los dueños de las empresas llamaron para enviar a sus colaboradores. Entonces la promoción debe ser en todos los canales donde están los clientes". Plantea que un cliente educado es un cliente con la chequera abierta. "Mientras más se eduque a la persona en el proceso de venta, más abierto está a firmar el cheque". Por ejemplo, las farmacias han abierto blogs de temas que las personas buscan en Google, porque quieren posicionarse como la marca amiga, la marca que te educa, para que lo tengas en mente, para cuando tenga que comprar piense en ese negocio en particular. "El contenido está haciendo la diferencia, mientras más se educa, más confianza toma la persona, está dispuesta a comprar y a recomendar". ¿Qué implica educar al cliente? Núñez dice que es sencillo. Se piensa en lo que se vende y en las dudas que tiene el cliente del producto o servicio. Por ejemplo, Amazon tiene espacios para el comentario de los clientes, porque ello anima a que otros compren. "Se educa haciendo un video de un cliente que responda a las dudas, a partir de su buena experiencia con el producto o con el servicio".

A las personas les gusta sentirse cultas para poder compartir con los demás. La recomendación para quienes van a hacer promociones de Viernes Negro es que la publicidad en los medios virtuales se deben hacer antes de este miércoles. En el caso de las redes sociales, estas pasan por una selección, si se envía después de este miércoles no saldrá para el viernes 29 de noviembre. Y por supuesto, la publicidad debe estar en todos los canales donde está el cliente, incluye el diario de papel. El punto está en que el cliente tenga claro qué gana, qué resultados tiene al usar ese producto o servicio. EL DETALLE Responsabilidad. Las marcas no deben olvidar su rol en trabajar en responsabilidad social y ambiental. El cliente aprecia esa labor a favor del ser y de la tierra.

EL MUNDO ES EL MERCADO. Las pymes también exportan tanto la empresa grande como las pequeñas deben ver que su mercado es el mundo y no solo Ecuador. Ello lo destacó Juan Alfredo Triviño, fundador y CEO de Ecuahosting y Ecuaweb. Triviño animó a un productor de cuy a anunciarse en medios virtuales y desde lo que hace exporta. La conferencia de José Antonio Hidalgo, presidente de la Cámara de Comercio China, también se enfocó en la exportación y en tomar en cuenta la necesidad, cultura y sentir de los clientes. Mostró que hay oportunidad para hacer negocio con China, pero hay que tener en cuenta la experiencia de jugos Zuko y Tang. El primero hizo una publicidad de una familia china con dos hijos y no logró posicionar la marca. Mientras que Tang usó la imagen de una familia clásica con un solo hijo y tuvo éxito. Y allí está lo que dice la speaker internacional, PhD doctora en publicidad, el anuncio debe ser pensado en el cliente, de humano a humano.