Emprender: Hay que invertir más dinero y tiempo en entender al cliente

2020 se vislumbra como difícil para las empresas. Verónica Artola, gerente general del Banco Central de Ecuador, estima que el crecimiento económico del país será de un 0,6 %. Frente a esta coyuntura es fundamental buscar estrategias para asegurar las ventas en el nuevo año.

Pedro Mateos, fundador y CIO de Hello 404, una empresa de asesoría de innovación para emprendedores de Pymes y grandes compañías con presencia en Perú y Ecuador, estuvo en Guayaquil asesorando a un grupo de emprendedores. En una entrevista con Diario EXPRESO explicó cuál es la clave para poder vender más.

Su sugerencia es que se debe invertir más dinero y tiempo en entender al cliente.

La historia dice que la primera razón por la que fallan los emprendedores es porque no encuentran clientes, entonces este tipo de metodología ayuda a entender al cliente. Porque solo entendiendo qué problema está tratando de resolver el cliente podrás desarrollar un producto que le ayude, nadie paga dinero por cosas que no te resuelven nada; la gente paga por cosas que te atienden un deseo, te satisfacen una necesidad o te resuelven un problema. No tiene sentido pagar por cosas que no resuelven nada.

¿Cuál es la estrategia?

La metodología parte del cliente, de los problemas que tiene y partir de ello se desarrolla el producto. Por ejemplo, en la Isla Trinitaria hay una señora que vende bolones y su necesidad era que no sobren el producto preparado. Se hizo un estudio para entender al cliente y se descubrió que ellos querían bolones de diferentes tamaños. El problema es que ella hacía de un solo tamaño. La solución para este negocio fue darle un WhatsApp a los clientes, para que puedan hacer pedidos y digan el tamaño que querían el bolón y si quería con extra de queso o más chicharrón. Así al pasar por el negocio ya estaba listo. Otro ejemplo, estamos ayudando a las Pymes cuya competencia es Glovo. En el tema de mensajería lo que estamos entendiendo son los nichos de mercado, hay mensajeros tradicionales que tienen un valor agregado que no tiene Glovo. Porque hay personas que tienen miedo que se les pierda un documento y la necesidad que hay es que siempre venga el mismo mensajero, porque ello da confianza. Además hemos encontrado una necesidad, donde el mensajero debe tener determinadas habilidades para hacer trámites en el banco o en el Servicio de Rentas Internas. Así, a través de esta exploración estamos encontrando nuevos nichos de mercado en el sector de la logística. El mercado está en las empresas, notarías y abogados que buscan confiar trámites o entrega de documentos a un mensajero conocido.

¿En el ejemplo de la señora que vende bolones, tras la asesoría cuánto subió su venta?

En 15 días vendió un 10 % más, pero lo más importante es que ahora no había desperdicio.

¿Qué otro tipo de negocio están en boga?

La comida saludable, artículos de materiales reciclados, también hay que ver las regulaciones; por ejemplo, las que hay sobre el plástico. Otra tendencia es el uso de las impresoras en 3D, también hay ver tendencias en la tecnología que nos ayuda a resolver los problemas de otra manera.