Exportar a EE. UU., el desafío ecuatoriano
Las empresas pequeñas y medianas representan el 70 % del total exportado a Norteamérica. El papeleo y permisos son la mayor dificultad para llegar al mercado.
El sueño americano no solo es de quienes aspiran a llegar a EE.UU. para trabajar y tener un mejor sueldo. Lo ha sido también para cientos de emprendedores que, como Felipe Guevara, fundador de Awa Nutrition, cada vez más se desafían a conquistar este mercado. Aunque es un destino exigente, les genera enormes oportunidades de crecimiento.
Guevara se dedica desde el 2018 a la venta de suplementos vegetales, pero fue en el 2021 cuando decidió dar el gran salto. Inició con plataformas en línea como Amazon y Walmart, pero hoy, ya está camino a lograr una venta directa para llegar a las perchas de los supermercados físicos y otras cadenas. Llegar a esta instancia no ha sido fácil. Hacer los primeros envíos, recuerda, fue todo un reto, más aún, si eres una marca pequeña y si el producto no tiene el cobijo de un acuerdo de libre comercio, como sí lo tiene la oferta de otros países.
Pero, pese a ello, nada es imposible. Las estadísticas señalan que, del total de las ventas que se van a EE. UU., el 70 % proviene de marcas de empresas medianas y pequeñas, y solo el 30 % de empresas grandes. Mientras que las exportaciones no petroleras que Ecuador realiza al gigante norteamericano, representan alrededor del 22 % de los productos que se envía al mundo. Pudiera ser más, pero aún hay un camino largo para lograr la inserción de nuevas marcas.
No conocer los procesos que deben seguir para exportar, es una de las trabas principales entre aquellos que quieren exportar a EE. UU.
Iván Ortiz, director del Centro de Negocios en la Cámara de Comercio Ecuatoriano Americana (Amcham), cuenta que una de las principales dificultades que enfrentan los pequeños comercios al momento de exportar o decidirse a instalar su negocio en suelo norteamericano es el desconocimiento de los procesos correspondientes, es su principal enemigo, al momento de hacer negocios en esta región.
Awa Nutrition comenzó con estas mismas dificultades. Su fundador habla de lo difícil que fue obtener los permisos que debía conseguir y su debido proceso para obtener los sellos y registros de entidades como la Administración de Alimentos y Medicamentos de los Estados Unidos (FDA por sus siglas en inglés).
Siendo esta la traba principal, Amcham, con el apoyo del sector privado, con organizaciones como la Alianza para el Emprendimiento y la Innovación (AEI) y Fedex, diseñó en el 2021 un programa que permita ir subsanando ese problema. Con ‘Autopista de Exportación EE. UU.’, 20 marcas pequeñas emprendieron su expansión, entre ellas Awa Nutrition.
Lo más difícil de todo este proceso es obtener los permisos y regulaciones necesarias de la FDA. Los conseguí, pero es un proceso largo.
Ortiz destaca que de este primer grupo de empresas, la mitad ya está realizando negocios en el nicho norteamericano y la otra mitad está en proceso su incorporación. Hace unas semanas, Amcham lanzó la segunda edición del programa, al que ya han postulado más de 400 empresas que buscan ser beneficiarias de este programa.
Milton Muñoz, gerente de Bananfruit, compañía dedicada a la exportación de plátano, banano y pitahaya, es otro ejemplo del interés que existe por este mercado. Su negocio, que es familiar, tiene décadas en funcionamiento, pero fue en el 2018 cuando surgió la marca y la idea de exportar.
Muñoz explica que debido a su modelo de trabajo, sus envíos dependen de la demanda de las diferentes regiones a donde exporta. Semanalmente, su número de contenedores enviados a EE.UU. oscila entre diez a cuatro, pero también existen períodos en los que no logra conseguir ventas. Este país no es su único comprador, también hace envíos a Europa y Medio Oriente.
“Para mí, la mayor dificultad, en el momento de hacer negocios internacionales, fue encontrar un nicho, una población idónea para nuestros productos”, relata Muñoz, quien después de un intento fallido en Nueva York, donde exportó por primera vez en el 2018, logró entrar a Miami, ciudad donde ha tenido mejores resultados en ganancias y menos gastos de envíos.
Demetrio Santander, quien fundó Waykana, también es otro de los empresarios atraídos por ese mercado. Su historia de emprendimiento, cuenta, inició tras haber experimentado un ritual indígena, donde conoció por primera vez la guayusa y sus propiedades energéticas. De aquí surgió la idea de comercializar y monetizar su oferta.
Después de un año en actividades comerciales, Santander comenzó a exportar al extranjero, pero no fue hasta 2018 que su producto llegó a EE.UU., un mercado que cada vez más tiende a dar cabida a productos naturales. “Nosotros exportamos a más de 15 países en lo que lleva la compañía, pero solo para mandar nuestro producto a Estados Unidos, hemos invertido más de $ 300.000, siendo este destino nuestro principal comprador”, dice Santander.
Obtener los permisos es complicado, pero el desafío real inicia con la obtención de un nicho, una región que compre tus productos.
Explica que su evolución en el mercado inició con cantidades bajas, menor a las 10 toneladas exportadas, pero actualmente llega a las 40 toneladas transportadas, solo a ese país.
Relata que si bien, su negocio alcanzó un buen nivel de éxito entre sus principales compradores, la mayor dificultad que atravesó durante sus procesos de venta fue encontrar la mejor estrategia comercial posible, los canales idóneos de distribución y los mercados específicos a donde llegarían. La clave, dice Santander, siempre será contar previamente con un buen estudio de mercado.
