Hernán Valverde: “Preparación y estrategia abren puertas en EE. UU.”

Estados Unidos se mantiene como el primer mercado para los productos ecuatorianos. Pequeñas y medianas empresas también tienen oportunidades. El cuencano Hernán Valverde, especialista en negocios globales que está radicado en Estados Unidos, detalló a EXPRESOqué requieren los negocios locales para llevar sus productos a ese mercado.

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- ¿Cuáles son los primeros pasos que un emprendedor ecuatoriano debería seguir para prepararse para una feria en Estados Unidos?

- Detectar que su producto o servicio ya tiene acogida en el mercado de EE. UU., saber que su producto o servicio legalmente puede ingresar a este mercado y luego tener un dominio del idioma inglés, ya sea para su material de promoción, para poder tener comunicación fluida con los compradores. También tener en cuenta las tendencias de mercado, los empaques y qué es lo que el cliente en este país busca. Estudiar esto es lo que llamamos la inteligencia comercial.

- ¿Qué tipo de investigación previa es crucial antes de asistir a una feria en EE. UU.?

- El mapear la feria y el porqué de su relevancia en el mercado americano. El exportador tiene que saber por qué esa feria es la más importante para su producto en el mercado norteamericano y detectar qué potenciales compradores y contactos se encontrará, ya sea al presentar su stand o al recorrer explorando la feria y sus participantes.

- ¿Cuáles son los documentos y requisitos más importantes?

- Además de contar con todos los documentos personales necesarios, como visas y otros, los emprendedores deben comprender que en una feria internacional existen dos tipos principales de participación: como exhibidores, a través de un stand, o como espectadores, recorriendo la feria para explorar tendencias del mercado y observar a la competencia. Según el tipo de participación, es fundamental prepararse con elementos básicos como muestras de productos para reuniones, tarjetas de presentación o aplicaciones para el intercambio de contactos, así como catálogos y una página web en inglés.

- ¿Cómo deberían los emprendedores elegir las ferias más adecuadas en EE. UU.?

- A día de hoy, todo está al alcance de nuestras manos por internet, las redes sociales. Incluso, ciertas ferias en EE. UU. son las más importantes del mundo en sus productos o servicios. Al detectar qué ferias importantes para mi producto o servicio se encuentran en EE. UU., el siguiente paso es evaluar a los exhibidores en años previos. Con esto sé con qué clientes me encontraré y a su vez preparo información y muestras para estos.

- ¿Cuáles son los desafíos logísticos más comunes que enfrentan los emprendedores en Estados Unidos y cómo superarlos?

- Es importante contar con asesoría profesional desde un principio, a fin de no enfrentar situaciones incómodas que pueden resultar en mayores costos al emprendedor. Para los desafíos logísticos es muy importante acordar con el comprador/importador dónde quiere que el producto le sea entregado, ya sea en sus instalaciones o si este lo retira directamente del puerto en donde arriba el producto.

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